深圳雅圖演繹品牌突圍新路徑

中國(guó)投影網(wǎng)投影機(jī)資訊　2010-6-7 8:50:32　編輯：羽彤　[ 大中小 ]

　　一場(chǎng)商戰(zhàn)中的經(jīng)典劇目———“蛇吞象”，即將上演。深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)謝敬近日告訴記者:“我們?cè)缭?007年就收購(gòu)了‘全球投影機(jī)第一品牌’美國(guó)富可視公司的研發(fā)和制造業(yè)務(wù)，今年，我們將完成對(duì)富可視品牌、渠道和專利的全面收購(gòu)。”

　　10年前，雅圖名不見經(jīng)傳。當(dāng)時(shí)謝敬帶著幾個(gè)人，背著中國(guó)本土研發(fā)生產(chǎn)的第一款投影機(jī)，興沖沖地跑到廣州、上海、北京推銷。看著自己和手下團(tuán)隊(duì)4年來的結(jié)晶，謝敬以為終于熬出頭了，他滿懷憧憬地期待:3個(gè)月，建立經(jīng)銷體系；1年，占據(jù)一定的市場(chǎng)份額……

　　一盆冷水澆醒了謝敬———折騰了一圈，一臺(tái)投影機(jī)也沒賣出去，即使價(jià)格比同類產(chǎn)品便宜30%!一直沉浸在技術(shù)幻想中的謝敬當(dāng)時(shí)實(shí)在想不通:“為什么這么好的產(chǎn)品，沒人買?”

　　10年后的今天，雅圖的經(jīng)銷體系早已遍布全國(guó)，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)投影機(jī)民族品牌老大地位。廣東加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、推進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的一個(gè)方向，就是要在產(chǎn)業(yè)鏈中向“微笑曲線”兩端延伸。雅圖從一開始就在曲線左端的研發(fā)環(huán)節(jié)處于高起點(diǎn)，而如何往曲線右端的營(yíng)銷環(huán)節(jié)延伸?雅圖的突圍路徑，是一個(gè)非常好的借鑒樣本。

　　好東西為何沒人買?

　　1996年，投影機(jī)問世才幾年時(shí)間，在中國(guó)還是很新鮮的玩意兒，搞科研出生的謝敬，和幾個(gè)朋友籌集了8000多萬元資金南下深圳，進(jìn)行投影機(jī)的研發(fā)。

　　1998年，雅圖公司成立。1999底，雅圖成功研制出中國(guó)第一臺(tái)投影機(jī)。看著投影機(jī)發(fā)射到幕墻上的效果，謝敬對(duì)自己的產(chǎn)品在強(qiáng)手如林的投影機(jī)行業(yè)搶占一席之地充滿信心。這些強(qiáng)大的對(duì)手包括索尼、日立、松下、戴爾、三星等世界頂級(jí)品牌。

　　當(dāng)時(shí)國(guó)際品牌的投影機(jī)在國(guó)內(nèi)要賣6萬-7萬元一臺(tái)，雅圖投影機(jī)定價(jià)4萬-5萬元。謝敬當(dāng)時(shí)天真地認(rèn)為，這樣的價(jià)格會(huì)有極大的吸引力。然而，一番市場(chǎng)摸底后，雅圖投影機(jī)在市場(chǎng)上根本賣不動(dòng)。消費(fèi)者的普遍想法是:這么貴的東西，還是買大品牌的產(chǎn)品有保障，哪怕貴一點(diǎn)。

　　謝敬和自己的團(tuán)隊(duì)這才開始醒悟過來，意識(shí)到品牌和營(yíng)銷的重要性。雅圖在市場(chǎng)上邁出的第一步相當(dāng)艱難，謝敬和雅圖員工親自背著6公斤重的機(jī)器，一家家上門去說服客戶，“你先用，用好了，想好了，再付款”。最初的市場(chǎng)，就是這樣一步步試出來的。謝敬說:“我們遇到過很多很挑剔的客戶，最后變成雅圖忠誠(chéng)的客戶群。”

　　用謝敬的話來說，投影機(jī)是典型的“三高行業(yè)”———高技術(shù)門檻、高品牌門檻、高渠道門檻。當(dāng)時(shí)，面對(duì)一個(gè)名不見經(jīng)傳的中國(guó)本土民營(yíng)企業(yè)，不光普通客戶很難相信雅圖產(chǎn)品的質(zhì)量，即使是行業(yè)內(nèi)的品牌廠商，也懷疑雅圖的制造能力。因此，這些品牌廠商連代工都不會(huì)找到雅圖。

　　謝敬回憶道:“當(dāng)時(shí)那幾年的日子非常艱難，因?yàn)槲覀兊牧坎淮螅少?gòu)成本比大廠商要高20%，而品牌銷售又低30%多，我們唯一一點(diǎn)微薄的優(yōu)勢(shì)就是管理研發(fā)成本低。”

　　神碼體系歸來

　　經(jīng)過幾年的慘淡經(jīng)營(yíng)，雅圖漸漸積累了一些客戶和市場(chǎng)口碑。直到2006年后，雅圖才逐漸摸到一把快速撬開市場(chǎng)的“金鑰匙”———政府公共產(chǎn)品投標(biāo)。最開始是教育部的遠(yuǎn)程教育、班班通工程，各地學(xué)校需要大量的投影機(jī)。當(dāng)時(shí)，雅圖招標(biāo)團(tuán)隊(duì)面臨的困難仍然是品牌知名度太低，經(jīng)常在競(jìng)標(biāo)前的篩選關(guān)就被刷掉了。“因?yàn)樗麄儾幌嘈胖袊?guó)企業(yè)能制造這么尖端的產(chǎn)品”。

　　面對(duì)困境，雅圖做了兩件事:一，積極推動(dòng)中國(guó)投影機(jī)行業(yè)的國(guó)家級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，奠定行業(yè)認(rèn)同度；二，將海爾、康佳等其它家電品牌拉入到投影陣營(yíng)，雅圖主動(dòng)分享技術(shù)，甚至為其代工，為的就是在行業(yè)中形成國(guó)產(chǎn)投影廠商陣營(yíng)和中國(guó)品牌的力量。

　　局面漸漸打開。當(dāng)政府招標(biāo)組的專家把十幾個(gè)品牌的投影機(jī)一字排開，對(duì)比效果的時(shí)候，雅圖終于出頭了。憑借在政府公共產(chǎn)品招標(biāo)中屢屢獲勝，雅圖投影機(jī)的銷售開始逐漸放量增長(zhǎng)，特別是近兩三年來，政府采購(gòu)已經(jīng)成為雅圖的主戰(zhàn)場(chǎng)。在文化部、教育部、廣電總局、中組部主導(dǎo)的幾項(xiàng)國(guó)家惠民工程中，雅圖已經(jīng)提供了20萬臺(tái)投影機(jī)設(shè)備，牢牢站在這幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳根。

　　雅圖出貨量的爆發(fā)式增長(zhǎng)，引起了國(guó)內(nèi)IT電子渠道巨頭神州數(shù)碼的關(guān)注。去年，神州數(shù)碼主動(dòng)找到雅圖，雙方牽手合作，由神州數(shù)碼代理雅圖產(chǎn)品在全國(guó)的銷售。

　　謝敬笑著說:“2007年的時(shí)候，我們也找過神碼(神州數(shù)碼)，希望進(jìn)行合作。他們的答復(fù)是，‘我們用最強(qiáng)的人，做最強(qiáng)的銷售體系，代理最強(qiáng)的品牌’。言下之意不難理解。當(dāng)時(shí)只談了20多分鐘，我們就灰溜溜的回來了。這次神碼體系歸來，還是倒追，雅圖算是揚(yáng)眉吐氣了。”

　　收購(gòu)行業(yè)先驅(qū)富可視

　　目前，雅圖已在國(guó)內(nèi)投影品牌中穩(wěn)居第一寶座，在全球也已擠入前八名。雅圖的新征程，是在國(guó)際上成為頂級(jí)品牌。

　　雅圖在國(guó)際化上邁出的第一步，就讓業(yè)界為之一振。2007年，雅圖成功上演“以小吃大”，以幾百萬美元的價(jià)格收購(gòu)了當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“全球最大的投影基地”、“全球投影機(jī)第一品牌”的美國(guó)富可視的子公司SMT，整體吞下了富可視的研發(fā)與制造業(yè)務(wù)。

　　2009年，借助全球金融危機(jī)，雅圖與富可視達(dá)成協(xié)議，再次收購(gòu)富可視公司全部品牌、渠道和300余項(xiàng)專利。收購(gòu)細(xì)節(jié)的最后談判已于去年10月完成，今年雅圖將可完成全部收購(gòu)工作。

　　目前，富可視的市場(chǎng)份額居美國(guó)第一、歐洲第二，全球前六。謝敬表示，此輪收購(gòu)，將可幫助雅圖迅速打入歐美市場(chǎng)。如今，雅圖的銷售網(wǎng)絡(luò)已鋪到全世界58個(gè)國(guó)家(地區(qū))。

　　據(jù)介紹，今年雅圖公司推出了60款“軍團(tuán)”產(chǎn)品，將奠定其未來幾年的高速增長(zhǎng)。根據(jù)一季度的發(fā)展趨勢(shì)，雅圖公司今年可實(shí)現(xiàn)銷售26萬臺(tái)，其中國(guó)內(nèi)14萬臺(tái)，海外12萬臺(tái)，可實(shí)現(xiàn)收入16億元。今年完成對(duì)富可視的收購(gòu)后，還可新增30萬臺(tái)和20億元的銷售，共計(jì)實(shí)現(xiàn)收入36億元。

　　對(duì)于未來，雅圖不光滿足于一個(gè)制造型的科技企業(yè)。雅圖的一個(gè)新理念是“文化+科技”，效仿索尼模式。謝敬認(rèn)為，索尼能夠成長(zhǎng)為世界頂級(jí)品牌，原因在于它不是一個(gè)純粹的科技型企業(yè)，它有自己的唱片公司和院線，其背后所依托的力量是文化。謝敬表示，雅圖將會(huì)走索尼模式，立志向一個(gè)文化型的企業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　目前，雅圖已成立自己的數(shù)字院線公司，正在試點(diǎn)推廣低價(jià)連鎖影院，計(jì)劃6年內(nèi)，在全國(guó)開1000家連鎖影院，全球達(dá)到2000家。據(jù)悉，國(guó)內(nèi)一線院線企業(yè)的影院保有量也就在100家左右。一旦雅圖的連鎖院線模式推進(jìn)成功，將形成一個(gè)巨無霸式的文化連鎖網(wǎng)絡(luò)。

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文章來源：南方日?qǐng)?bào)

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　　深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司是一家專業(yè)從事數(shù)字視像技術(shù)產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)與銷售的高新技術(shù)企業(yè)、軟件企業(yè)。公司于1996年介入投影機(jī)的產(chǎn)品研發(fā)，1998年5月正式注冊(cè)成立，總部設(shè)在深圳市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)。主營(yíng)業(yè)務(wù)以LCD、DLP、LCOS前投影機(jī)、微顯示高清背投影產(chǎn)品為主，是中國(guó)投影行業(yè)最大的研發(fā)、制造公司，是全球10余家真正具有投影機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)制造能力的廠商之一。

　　多年來，雅圖建立了以深圳為總部，北京、太原、武漢、上海、西安、成都、香港分公司為龍頭，附以20多家辦事處，以及各省市500多家代理商，構(gòu)成雅圖龐大的覆蓋全國(guó)的行業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，保障產(chǎn)品的順利銷售。雅圖牌投影機(jī)自99年投入市場(chǎng)，便成為有較高美譽(yù)度的國(guó)產(chǎn)投影機(jī)品牌，是國(guó)產(chǎn)品牌中行業(yè)銷售量全國(guó)第一的民族企業(yè)。

　　雅圖是國(guó)內(nèi)唯一一家在多媒體液晶投影機(jī)核心技術(shù)方面真正擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的具有規(guī)模化投影機(jī)生產(chǎn)能力的企業(yè)。它擁有數(shù)字圖像處理技術(shù)、光學(xué)系統(tǒng)、器件設(shè)計(jì)技術(shù)、驅(qū)動(dòng)電路和嵌入式軟件、高質(zhì)量的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和高效的減噪散熱系統(tǒng)以及光、機(jī)、電精密配合的系統(tǒng)集成技術(shù)等5項(xiàng)核心技術(shù)，其研發(fā)技能國(guó)際領(lǐng)先，擁有70人左右的龐大研發(fā)隊(duì)伍，產(chǎn)品價(jià)格適中，質(zhì)量保障，持久耐用。

　　雅圖長(zhǎng)期致力于投影顯示技術(shù)的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售，雅圖公司擁有6項(xiàng)發(fā)明專利，承擔(dān)了國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃(多媒體液晶投影機(jī))，是國(guó)家液晶投影機(jī)行業(yè)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定單位，也是國(guó)內(nèi)數(shù)字視頻6項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的起草單位之一，是深圳市政府“重點(diǎn)投影顯示工程技術(shù)研發(fā)中心”，也是深圳市研發(fā)與標(biāo)準(zhǔn)化同步試范企業(yè)。

　　2年前雅圖成功收購(gòu)了全球最大、最專業(yè)的投影機(jī)公司美國(guó)富可視與TCL的合資公司SMT，承接了富可視嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砟Ｊ健⑾冗M(jìn)的生產(chǎn)工藝、完備的供應(yīng)鏈體系，使雅圖成功地為國(guó)際眾多知名品牌做ODM代工生產(chǎn)，同時(shí)使它的產(chǎn)品品質(zhì)和管理也達(dá)到了一流的水平。

　　堅(jiān)持“民族”為核心的雅圖公司以“科學(xué)管理，科學(xué)經(jīng)營(yíng)，以市場(chǎng)為主導(dǎo)，努力創(chuàng)新，打造民族品牌”為企業(yè)理念，被中華人民共和國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部認(rèn)定為投影機(jī)行業(yè)民族品牌的龍頭企業(yè)。雅圖公司重在發(fā)展民族品牌、民族企業(yè)。被中國(guó)電子商會(huì)評(píng)為“中國(guó)電子企業(yè)最具潛力品牌”，在國(guó)產(chǎn)投影機(jī)品牌中列舉首位。

　　此外，雅圖還被中國(guó)技術(shù)監(jiān)督情報(bào)協(xié)會(huì)審核確認(rèn)為國(guó)家監(jiān)督檢測(cè)投影機(jī)質(zhì)量過硬、信譽(yù)放心品牌，并且連續(xù)4年獲得年度電子行業(yè)《先進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)用戶雙滿意獎(jiǎng)》和中國(guó)投影機(jī)十佳品牌。2006年度，雅圖成為“中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)部中國(guó)電子視像行業(yè)協(xié)會(huì)高清顯示論壇”承辦單位。此后，雅圖陸續(xù)成為國(guó)家文化信息共享工程、國(guó)家農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程、中央職業(yè)教育實(shí)訓(xùn)基地建設(shè)、農(nóng)村黨員信息化建設(shè)工程以及國(guó)家廣電總局農(nóng)村流動(dòng)放映工程電影等國(guó)內(nèi)重要部門的投影儀產(chǎn)品指定供應(yīng)商。

　　2003年-2006年期間，雅圖成為文化信息資源共享工程投影設(shè)備指定供應(yīng)商，研制出LCOS高清數(shù)字背投一體機(jī)，創(chuàng)造“五個(gè)中國(guó)第一。還被評(píng)為深圳改革開發(fā)26年來，”創(chuàng)造深圳生活方式十大品牌。2007年至今，以數(shù)千萬美元的價(jià)格收購(gòu)了被譽(yù)為“全球最大的投影基地”、“全球投影機(jī)第一品牌”的美國(guó)富可視子公司（SMT），收購(gòu)包括SMT的核心資產(chǎn)，技術(shù)和全部知識(shí)產(chǎn)權(quán)。公司謝敬董事長(zhǎng)被評(píng)為2007中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)年度十大經(jīng)濟(jì)人物；雅圖公司獲2007中國(guó)信息產(chǎn)業(yè)年度十大創(chuàng)新企業(yè)、在第四屆文博會(huì)上西安曲江新區(qū)與深圳雅圖公司就雅圖數(shù)字連鎖影院項(xiàng)目簽訂了5億元的合作協(xié)議。由此，雅圖提前兩年完成了國(guó)際化布局。如今，雅圖，從創(chuàng)立之初的本土成長(zhǎng)型企業(yè)，迅速發(fā)展成為足跡遍布全國(guó)的中國(guó)投影行業(yè)最大研發(fā)、制造翹楚。

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