會(huì)議一體機(jī)自上市以來，幾乎每家品牌都采用過試用機(jī)的推廣模式，如垂直領(lǐng)域的品牌：MAXHUB、皓麗；ICT類企業(yè)：華為、華三；安防品牌：海康、大華、宇視等；傳統(tǒng)家電類品牌：TCL、創(chuàng)維、海信等；而會(huì)議一體機(jī)也是眾多商顯品類中唯一一個(gè)采用了試用模式的產(chǎn)品。

是什么驅(qū)動(dòng)企業(yè)紛紛加入試用大軍陣營？會(huì)議一體機(jī)試用機(jī)/樣機(jī)的轉(zhuǎn)化率收益又如何？本文將針對這個(gè)問題展開思考。

首先：為何企業(yè)紛紛采用試用機(jī)/樣機(jī)的模式？總結(jié)有以下六個(gè)驅(qū)動(dòng)力：

其一：用戶認(rèn)識與使用習(xí)慣的培育：會(huì)議一體機(jī)在會(huì)議市場中是全新的產(chǎn)品形態(tài)，產(chǎn)品定位是近場景強(qiáng)交互型產(chǎn)品，需要通過試用機(jī)來進(jìn)行用戶認(rèn)識與使用習(xí)慣的培養(yǎng)；

其二：潛在用戶的引流及訂單轉(zhuǎn)換：可以通過試用機(jī)去尋找到潛在客戶群體，盡而可以進(jìn)一步將需求挖掘并實(shí)現(xiàn)訂單的轉(zhuǎn)換；

其三：客戶群體定位提供有力的決策支撐：在市場開拓期間，通過申請?jiān)囉玫挠脩魯?shù)據(jù)可以進(jìn)行有效分析，來判斷產(chǎn)品賣到哪（潛在用戶或代理商），以及如何賣的問題，來制定市場策略；

其四：品牌影響力推廣：大部分商顯產(chǎn)品屏幕本身均不帶企業(yè)LOGO，而會(huì)議平板一體機(jī)在機(jī)器本身帶有企業(yè)LOGO的產(chǎn)品，通過品牌的曝光率，能夠有效的增加品牌營銷推廣力度；

其五：產(chǎn)品功能/質(zhì)量/喜好等方面的反饋：可以收集試用機(jī)用戶的產(chǎn)品體驗(yàn)反饋，對下一代以及未來的產(chǎn)品進(jìn)行改善或完善提供支持；

其六：輔助渠道商進(jìn)行產(chǎn)品銷售：通過樣機(jī)或試用機(jī)能夠讓用戶體驗(yàn)到產(chǎn)品豐富的功能及便捷性，更利于渠道進(jìn)行機(jī)器的銷售。

以上是總結(jié)驅(qū)動(dòng)企業(yè)采用試用機(jī)/樣機(jī)的六個(gè)驅(qū)動(dòng)價(jià)值點(diǎn)，而對于企業(yè)來講，不同類型的企業(yè)對于試用機(jī)價(jià)值的傾向性也會(huì)有所不同，以下整理了TOP品牌的一些試用機(jī)相關(guān)的政策：

信息來源：企業(yè)訪談及網(wǎng)絡(luò)資料整理
 

從頭部企業(yè)的試用政策來看，MAXHUB和海康試用政策隨著時(shí)間的變化在進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，初期更多側(cè)重于對于客戶群體定位以及輔助渠道商銷售為重點(diǎn)，隨著時(shí)間的推移價(jià)值追求將更側(cè)重于訂單的轉(zhuǎn)換以及品牌推廣；而華為的試用機(jī)制度對渠道內(nèi)的管理較為標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)的群體定位在代理商層面，更側(cè)重于輔助代理商進(jìn)行銷售；皓麗作為新興品牌在試用支持力度較大，且一直在持續(xù)加大力度在做，更側(cè)重于訂單的轉(zhuǎn)化的落地，以及品牌影響力的推廣層面。
 
    會(huì)議一體機(jī)試用機(jī)的轉(zhuǎn)化率收益又如何？

提筆初衷想對試用機(jī)轉(zhuǎn)化率的數(shù)字的多少探個(gè)究竟，但通過對試用機(jī)的價(jià)值點(diǎn)的梳理和分析后，發(fā)現(xiàn)試用機(jī)價(jià)值的轉(zhuǎn)化率是多元化的，從品牌/產(chǎn)品/渠道/推廣/訂單等多諸多方面都有體現(xiàn)。

單純從試用機(jī)的訂單轉(zhuǎn)化率一個(gè)指標(biāo)來看，通過與多家企業(yè)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前市場流通的試用機(jī)型粗略統(tǒng)計(jì)會(huì)有近2萬臺左右，由于各家試用政策和通路不同，市場整體轉(zhuǎn)化率沒有辦法進(jìn)行精準(zhǔn)量化，但用戶主動(dòng)申請?jiān)囉玫霓D(zhuǎn)化率較高，有70%-80%的轉(zhuǎn)化率；而業(yè)務(wù)主動(dòng)開發(fā)的試用客戶，轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵在業(yè)務(wù)員的跟進(jìn)頻率與引導(dǎo)上，但目前市場反饋偏正向，銷售效率、轉(zhuǎn)化率以及主動(dòng)尋單量均有所增加。

試用機(jī)是否會(huì)一直持續(xù)，會(huì)持續(xù)多久？試用機(jī)是市場某個(gè)階段的產(chǎn)物，在導(dǎo)入期及成長期都有可能持續(xù)存在，當(dāng)市場進(jìn)入成熟期后，已經(jīng)成為普及類產(chǎn)品的時(shí)候，試用機(jī)將退出歷史舞臺。

總結(jié)而言：IFPD本身屬于半B半C產(chǎn)品，是協(xié)作市場的升級換代產(chǎn)品，本身高集成化所帶來功能齊全的同時(shí)，也帶來了用戶學(xué)習(xí)成本的增加，因此試用機(jī)是行業(yè)現(xiàn)階段推廣的必備手段。同時(shí)試用機(jī)的轉(zhuǎn)化率是多元化的，在當(dāng)下會(huì)議一體機(jī)處于高速成長的初級階段，仍將發(fā)揮重要作用，鑒于不同企業(yè)類型對試用機(jī)價(jià)值訴求的差異，可以制定相對應(yīng)的周期、規(guī)模、群體等試用策略。