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| 投標(biāo)競爭之報價技巧 |
更新時間：2007-10-11 17:50:57
（ 編輯：映君 ）
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前言:
本文章主要講述了投標(biāo)報價的技巧，文章從把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機應(yīng)變這四大要素來講投標(biāo)的策略。值得大家參考！！
關(guān)鍵字：投標(biāo),報價,技巧 |
投標(biāo)競爭獲勝的關(guān)鍵是報價。為此，施工企業(yè)投標(biāo)時就需要對一定的工程對象確定具體的報價指導(dǎo)思想，并據(jù)此確定投標(biāo)策略。制定投標(biāo)策略應(yīng)根據(jù)不同招標(biāo)工程的不同情況和競爭形勢，采取不同的投標(biāo)策略。投標(biāo)策略是非常靈活但并非不可捉摸的東西。投標(biāo)策略有四大要素：把握形勢，以長勝短，掌握主動，隨機應(yīng)變。投標(biāo)企業(yè)只要抓住這四個要素，并結(jié)合具體工程情況，靈活運用，就有希望在不斷的競爭形勢中取得成功。
把握形勢。也就是在具體工程投標(biāo)活動中，掌握"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"的原則。為此，要搜集情報信息，了解自己，了解對方。
以長勝短。即用優(yōu)勢戰(zhàn)勝劣勢，以己之長勝過對手。在"把握形勢"的基礎(chǔ)上，分析本企業(yè)和競爭對手的優(yōu)勢(長處)和劣勢(短處)。企業(yè)的優(yōu)勢在于各個方面，如職工隊伍素質(zhì)好、技術(shù)水平高、勞動態(tài)度好、工作效率高；施工機械適合投標(biāo)工程工期的需要，性能先進，完好率高，運輸費用低；材料有穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，質(zhì)優(yōu)價廉；施工方案先進合理，切實可行，經(jīng)濟效果好，勞動組織精干，管理層次少，運轉(zhuǎn)靈活，辦事效率高等等。
掌握主動。即在投標(biāo)競爭過程中，不管面臨什么樣的競爭形勢，投標(biāo)企業(yè)一定要善于把握主動。例如，在選擇投標(biāo)對象時，做到能投則投，不利不投。一般情況下凡適合本企業(yè)施工能力和特點，可以發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的工程；適合當(dāng)前企業(yè)經(jīng)營需要，并具備投標(biāo)的條件；外部影響因素對本企業(yè)有利等，即可積極參加投標(biāo)。反之，則不參加。
隨機應(yīng)變。主要包括三個方面：一是在某項工程投標(biāo)過程中，隨著競爭對手的變化，如放棄投標(biāo)、改變投標(biāo)策略等，必須及時地修正自己的策略；二是在確定投標(biāo)投價時，必須根據(jù)影響報價較大的企業(yè)因素和市場信息變化，適時做出決策；三是靈活地采取不同的投標(biāo)策略，一成不變的策略是很難成功的。
正確的投標(biāo)策略，除掌握以上四個要素外，更重要的是來自投標(biāo)企業(yè)主管人員業(yè)務(wù)經(jīng)驗的長期積累，對客觀規(guī)律的認(rèn)識和對實際情況的了解。同時，還取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的決策能力。常用的投標(biāo)策略有以下幾種：
1、靠高水平的經(jīng)營管理取勝。即通過做好施工組織設(shè)計，正確確定施工方案；應(yīng)用現(xiàn)代化管理技術(shù)，采取合理的施工工藝和機械設(shè)備；有效地組織材料供應(yīng)并以較低的價格采購，減少二次搬運和材料消耗；在保證工程質(zhì)量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大搶大窩和人海戰(zhàn)術(shù)，力爭少用人力和資金，從而有把握地降低工程成本，在此基礎(chǔ)上降低投標(biāo)報價。這種投標(biāo)策略，本質(zhì)是通過提高企業(yè)經(jīng)營管理水平來降低工程成本，并在這個基礎(chǔ)上降低級標(biāo)報價，提高競爭能力，這是企業(yè)采取的最根本的策略。
2、靠改進計劃取勝。即仔細(xì)研究設(shè)計圖紙，發(fā)現(xiàn)不合理之處，提出修改建議，從而降低工程造價，提高對招標(biāo)單位的吸引力。
3、低價策略。這是企業(yè)任務(wù)不足時，為了維持生存而采取的一種策略。通過降低利潤水平來降低報價，爭取中標(biāo)。有時在新開發(fā)地區(qū)參加投標(biāo)，為了開創(chuàng)局面，打開市場，建立信譽，占領(lǐng)陣地，也可以采取這種策略。
4、未來策略。即著眼于發(fā)展，為了爭取將來的優(yōu)勢，而寧愿目前少賺錢，就可以來取這種策略，這是一種著眼于企業(yè)未來發(fā)展遠見的策略。
5、低價索賠策略。這種策略主要著眼于施工索賠，報價較低，往往可以獲得較高的利潤。采用這種策略，在報價過程中，認(rèn)真研究報價文件、施工圖紙及合同條件，發(fā)現(xiàn)較多漏洞時，可以把報價壓得低一些，中標(biāo)后，在施工過程中利用這些漏洞進行索賠，以提高獲利機會。
要想在投標(biāo)中獲勝，不僅要認(rèn)真研究投標(biāo)策略，而且還要講究投標(biāo)技巧。在投標(biāo)活動中，如果采用的投標(biāo)策略合適，又有好的作價技巧，就可以提出低而適度的報價，取得成功。所謂"作價技巧"是指結(jié)合具體工程實際情況，在服從投標(biāo)策略的前提下，采取的具體作價方法。
l、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)不足，或準(zhǔn)備在某地打開局面；擴大市場、創(chuàng)出聲譽時，可采取薄利保本原則報價。
2、當(dāng)企業(yè)施工任務(wù)基本滿足，或在某些地區(qū)已基本打開局面時，可以采取獲取一般利潤水平來報價。
3、企業(yè)施工任務(wù)飽滿時，可提高利潤率，這樣得標(biāo)與否均可。如果中標(biāo)，即可獲得較高利潤。
4、對一般房屋建筑工程報價宜低，對特殊工程報價則可高一些。
5、對短期能突擊完成的工程，投標(biāo)競爭激烈的工程，以及工程簡單、工程量大，如建筑群體或里程較長的道路工程等，報價則可低一些。
6、在一個投標(biāo)工程中，在不提高總報價的前提下，對不同分部、分項可采用不平衡報價法。如： (一)、對很難于計算準(zhǔn)確工程量的項目，如土石方工程，其單價可以報得高一些，這樣做既不會影響投標(biāo)總報價，又存在多獲利的機會。 (二)、對能先結(jié)算工程價款的項目(如土方、基礎(chǔ)工程等)其單價可高一些，以便加快資金周轉(zhuǎn)；對后期項目(如裝飾工程、安裝工程等)其報價可以適當(dāng)?shù)鸵恍?(三)、估計施工過程中會增加工程量的項目，單價可高一些，這樣做對報價影響不大，卻能在工程施工時增加收入；對施工過程中會減少工程量的項目，其單價可低一些，即使降低報價，在工程實施時減少的收入也不會太大。 (四)、估計暫定工程或暫估價格，對以后一定要施工的部分，其單價可高一些，估計不會施工的部分可低一些。 (五)、對工程內(nèi)容做法說明不清楚的項目，或其他漏洞的地方，其單價可低一些，以利于降低工程總報價水平和工程實施過程中索賠。
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文章來源：天工網(wǎng)
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